[AKCENT Blog]

Bei einer Vielzahl von Beratungsterminen im Außendienst werde ich mit der Erkenntnis konfrontiert, dass der heute vorherrschende zeitliche Ansatz für Recherche, Preisfindung und Angebotserstellung in der IT-Branche erheblich überdimensioniert ist. Obwohl diese Erkenntnis auch vom Fachhandel geteilt wird, ist das ursächliche Problem dadurch noch nicht abschließend gelöst.
Wie zeigt sich das in der Praxis?

» Der Fachhändler recherchiert für einen marktfähigen Bezugspreis auf bis zu fünf (in Zahlen: 5!) Distributionsseiten.
» Das Resultat ist ein „Bestpreis“, das wiederum stellt allerdings die entsprechende Verfügbarkeit noch nicht sicher.
» Diesen Vorgang wiederholt sich mehrfach bei den meisten Marktteilnehmer als Schleife im Rahmen der Ausarbeitung von Angeboten.
» Somit sind für alle angebotenen Positionen Bestpreis und Verfügbarkeit sicher gestellt.
» Im nächsten Schritt wird das Telefon bemüht um bei den jeweiligen Distributoren das Pricing final zu verhandeln und die Lieferfähigkeit zum Zieldatum zu fixen.
Dieser Prozess ist sehr zeitaufwendig und kann bedeuten, dass manches Angebot nicht fristgerecht bearbeitet wird, bzw. nicht zeitnah Ihren Kunden erreicht.
Wir als SYNAXON bieten Ihnen ein Recherche Tool “EGIS“ an, dass den beschriebenen Prozess deutlich vereinfacht:

» Sie recherchieren bis zu 100 Lieferanten auf einer (in Zahlen: 1!) Plattform.
» Technische Beschreibungen mit Key Features
» Produktbilder
» Sie sehen einen Marktbestpreis, Verfügbarkeit und Lieferkonditionen auf einen Blick.
» Sie bestellen mit Hilfe der Optimierungsfunktionen und Warenkorbfunktionalitäten direkt online.
» Weitere Fragen? Dann bitte kurz mit dem SYNAXON Team bei der Distribution telefonieren.
Das Ergebnis ist eindeutig! Über 2.500 Fachhändler nutzen heute das EGIS, um den Rechercheaufwand deutlich zu reduzieren, Einkaufspreise zu optimieren und Frachtkosten zu senken. Schaffen Sie sich Freiräume für Service und Beratung, reduzieren Sie unrentable Nebenzeiten.
P.S.: Ihre Kunden wissen zeitnahe Reaktionen zu schätzen.

Für weitere Informationen stehe ich Ihnen selbst verständlich gern zur Verfügung.

Joachim Oschlies

Kundenzufriedenheit und Effizienz im Vertrieb durch Leasing

In meiner Tätigkeit als Mitarbeiter der SYNAXON Expansion erfahre ich im täglichen Umgang mit Dienstleistern und Systemhäusern, wie anspruchsvoll und hart umkämpft die IT-Branche ist.

Deswegen hier ein kurzer Erfahrungsbericht zu einer Möglichkeit die Handelsmargen auf konstant hohem Niveau zu halten, ohne dass dies zu Lasten der Kundenzufriedenheit geschiet: LEASING.

Ich selbst habe in der Vergangenheit aktiv Leasingverträge angeboten und verkauft. Zu dieser Zeit habe ich Kopierer vermarktet. Über diesen Vertriebsweg habe ich erfahren, was Vertrieb wirklich bedeutet:

1. “Klinken putzen”
2. Rückschläge verarbeiten
3. Augen und Ohren im täglichen Umgang mit den Kunden offen zu halten
4. “Dran bleiben”.
   

Bedarf klären und Angebot erstellen:

Zum Einstieg in das Vertriebsteam habe ichin den Beratungsgesprächen die Interessenten gefragt, welches Gerät benötigt wird und wie das Gerät bereitgestellt werden soll. Das “wie” war schnell beantwortet, immer wieder die gleiche Aussage: “wir kaufen”! Folglich wurde das Angebot immer so erstellt, wie der Kunde dieses gewünscht hat:”Kauf”! Scheinbar gab es kein Platz für Leasing, von sich kommt der Interessent nicht auf die Idee.

Angebote nachverfolgen

Bei der Nachverfolgung der Angebote waren meine scheinbar auf den Kunden zugeschnittenen Angebote generell “das teuerste von allen, Herr Oschlies!”. Dann ging es in typischer Rollenverteilung Einkäufer/Verkäufer in den Kampf um die letzten Prozentpunkte. Dabei wurden sowohl Kaufpreis für sehr gute Geräte als auch der Rohertrag “verrissen”. In einem Ausmaß, das für den Anbieter schon kurzfristig betriebswirtschaftlich nicht sinnvoll ist, aber auch für den Abnehmer erhebliche Einschränkungen bei der Service- verfügbarkeit mit sich bringt. Das ist sowohl unnötig als auch aufreibend.

Leasing als Finanzierungsansatz für kundenfreundliche Lösungen:

Zwangsläufig ist daher immer zu prüfen, welche Ausstattungsmerkmale, Finanzierungsarten und weitere (auch verdeckte!) Servicekosten die Konkurrenz offeriert. Dieses Vorgehen hat bereits nach kurzer Zeit Wirkung gezeigt, im Laufe einer weiteren Beratung ergeben sich schnell Differenzierungsmerkmale in ausreichender Menge. Die gezielte Verknüpfung mit Leasingangeboten erhöht den kalkulatorischen Spielraum und “treibt” die Abschlussquote nach oben.

Bei entsprechender Ausgangssituation im Zielunternehmen ist die Wandlung von Angebot zu Auftrag überproportional gut, auch die Marge entwickelte sich von 10 – 15% auf bis zu 28%! Das muss nicht zu Lasten der Kundenzufriedenheit gehen, im Gegenteil.

Sie interessieren sich für Leasing, wollen Ihre Wandlungsquoten und Ihre Marge optimieren? Wir stehen Ihnen unverbindlich für eine Erstberatung zur Verfügung, rufen Sie einfach an – oder vereinbaren Sie mit mir ein Beratungsgespräch bei Ihnen vor Ort.

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